Come attirare clienti in un negozio: strategie a breve e medio termine

Come attirare clienti in un negozio? E’ la classica domanda da un milione di dollari. Molti esercenti cercano risposte semplici, soluzioni pronte per l’uso, se non addirittura le classiche bacchette magiche. 

Ebbene, è un approccio sbagliato, che porta sicuramente al fallimento. Dunque, è bene fissare alcuni punti di partenza ed elencare alcune indicazioni di massima, di carattere sostanzialmente strategico, da approfondire in base alle esigenze e alle peculiarità della propria attività. Lo faremo in questa breve ma esaustiva guida. 

Alcuni precisazioni sulle strategie per attirare clienti in un negozio

Prima di ragione sul “come attirare clienti in un negozio” è bene fare alcune precisazioni circa le tecniche per aumentare il traffico nei propri locali. Si tratta di un passaggio doveroso, necessario per sgomberare il campo da pregiudizi. 

• Non sono sempre necessari enormi budget. Una falsa convinzione suggerisce che per eseguire manovre di marketing efficaci siano necessari budget imponenti. Ovviamente, “un po’ di budget” serve, il concetto di investimento non va sminuito, ma buona parte delle azioni di marketing sono scalabili, dunque possono essere modulate in termini di spesa. Questo apre scenari allettanti anche le piccole attività, anche per i negozi che hanno ambizioni standard. 
• Tutte le strategie vanno riadattate. A prescindere dalla bontà delle strategie che possono essere sottoposte all’attenzione di un esercente, queste vanno sempre riadattate, calate nella realtà del negozio. Ogni attività è allo stesso tempo simile alle altre e unica, e richiede un lavoro di cesellatura. Le strategie “pronte per l’uso” semplicemente non esistono. In particolare, vanno riadattate le eventuali creatività. 
• Il fai da te può essere dannoso. Il contributo di un esperto è sempre necessario, se non per delegare le azioni di marketing nel loro complesso, almeno per supportarle. Per quanto alcune strategie siano di semplice comprensione, e i meccanismi che stanno alla loro base ben compresi dall’esercente, sono comunque necessarie competenze e prassi consolidate.

Come attirare clienti in un negozio a breve termine

Alcune strategie possono essere definite “a breve termine”, in quanto vantano più probabilità di fornire risultati nell’immediato. Altre invece possono essere considerate a “medio termine”, in quanto necessitano di tempi maggiori per entrare a regime. Ovviamente, le prime pagano l’immediatezza con una minore efficacia nel tempo o con maggiori costi. In buona sostanza, vanno utilizzate entrambe.

Partiamo dalle strategie a breve termine. Eccone alcune.

• Coupon e scontistica. I coupon e le promozioni che agiscono direttamente sul prezzo rappresentano una leva antica ma sempre efficace. A meno che, ovviamente, non se ne faccia un uso smodato, che le trasformi da eccezioni a regola. Un aspetto positivo è la possibilità di associare l’uso del digitale. Si potrebbe per esempio raggiungere un potenziale cliente attraverso una campagna paid, consegnargli il coupon e quindi spingerlo a venire in negozio per sfruttare la promozione. 
• Riorganizzazione delle vetrine. La vetrina è da sempre il principale biglietto da visita per un negozio, la sua funzione è proprio questa. Riorganizzare la propria vetrina significa agire sulla leva dell’acquisto di impulso. Alcuni studi, ma anche la semplice esperienza degli esercenti, suggeriscono che una vetrina ben riorganizzata produce vendite doppie se non triple in un lasso di tempo molto breve. Il rischio di questa soluzione è che costa relativa fatica: prima di trovare l’assetto giusto si passa per prove ed errori. 
• Organizzazione di eventi. Organizzare eventi, magari di carattere gratuito, è un buon modo per attirare nuove persone in negozio. La “fantasia” (o per meglio dire le possibilità) in questo caso ha pochi limiti, se non quello di orientare i partecipanti alla conoscenza del brand e dei prodotti, e quindi all’acquisto. Gli eventi acquisiscono maggiore forza se organizzati in collaborazione con realtà in grado di esprimere valori che possano esercitare fascino su potenziali clienti, in una sorta di gioco di specchi in cui il risultato coincide con un buon ritorno d’immagine. 

Come attirare clienti in un negozio a medio termine

Alcune strategie a breve termine riguardano il mondo digitale. Di certo, fanno parte di questa categoria le strategie che puntano su utenti freddi, che non conoscono il brand pur avendo tutte le carte in regola per manifestare interesse. Sono comunque degne di essere utilizzate, visto che gli utenti freddi sono per definizione molti più numerosi.

Ecco alcune strategie che potrebbero funzionare a medio termine. 

• Lead Generation e DEM. Ebbene sì, l’accoppiata Lead Generation e DEM può tornare utile anche quando lo scopo è attirare clienti in un negozio. La Lead Generation può essere condotta classicamente, su internet e utilizzato un magnet (contenuto di valore gratuito). Mentre la campagna DEM può essere incentrata su comunicazioni più spicce e “verticali” che invitino a vario titolo a visitare il negozio, piuttosto che finalizzata a suscitare un lento e progressivo interesse nel contatto, in una prospettiva altrettanto classica di “nurturing”. 
• Curare il brand sui social. I social rappresentano una risorsa anche per i negozi. Per l’appunto, una risorsa che dà i frutti nel medio e lungo termine. La loro utilità sta nella possibilità di coltivare più o meno liberamente la propria immagine, quindi di migliorare da un lato la brand awareness (principalmente con campagne paid) ma soprattutto la brand reputation. La gestione dei social è comunque un capitolo a parte, che spesso viene compromessa dalla convinzione che il fai da te sia sufficiente. In realtà, trasformare l’uso dei social in un’arma di marketing è più complicato di quanto si possa immaginare, non si limita affatto alla creazione e alla pubblicazione di post gradevoli.

Ottimizzare le schede su Google My Business. Questo servizio di Google rappresenta una risorsa fondamentale per tutte le attività locali, quindi anche per i negozi. L’abbiamo posta tra le strategie a medio termine in quanto non presuppone un’interazione diretta con il potenziale clienti, ma può portare comunque risultati in tempi relativamente brevi. Per chi non lo sapesse, grazie a Google My Business la propria attività, con tutte le informazioni del caso, compare su Google Maps e nelle pagerank, e quindi può essere trovata più facilmente dai potenziali clienti. Ottimizzare la scheda significa come minimo riempirla di informazioni utili e di recensioni.