Marketing per professionisti, 5 consigli da seguire

Quando si sente parlare di marketing per professionisti il pericolo è sempre in agguato. Si rischia di cadere nella rete di chi spaccia consigli banali per grandi verità, chi offre ricette “perfette” per aumentare il fatturato, bacchette magiche per sbancare il lunario.

E’ bene quindi sgombrare il campo dai falsi miti e presentare alcuni  elementi essenziali, punti di partenza per poter praticare un buon marketing per professionisti.

Marketing per professionisti: una precisazione

Prima di dispensare consigli e descrivere principi base è però necessario inquadrare il tema. Ovvero, fare una precisazione doverosa: il marketing è fondamentale per un professionista. Le speranze di successo, o anche solo di legittimo sostentamento, si basano sulla capacità di “vendersi”, e di farlo presso il maggior numero di persone possibili. Il reddito è per definizione precario, non assicurato. 

Si tratta di una differenza di prospettiva radicale rispetto al lavoro dipendente, e che fa fatica a metabolizzare – con tutte le conseguenze del caso – chi dopo un carriera da impiegato o dipendente si mette finalmente in proprio.

Il rischio, se non si matura una adeguata e completa consapevolezza a riguardo, è semplicemente il fallimento. 

Certo, tra il rendersi conto della centralità del marketing nella carriera di un professionista e l’utilizzo sapiente di questa formidabile quanto necessaria leva il passo è tutt’altro che breve. Da qui la necessità di partire da alcuni punti fondamentali. Ecco quali.

I due pilastri del marketing per professionisti

Il marketing per professionisti, come il marketing  in generale, può rivelarsi una materia molto complessa per chi è a digiuno del tema. Tuttavia, i pilastri su cui si basa – o si dovrebbe basare – sono semplici e di immediata comprensione. Pilastri che sono in realtà dei “diktat”, degli imperativi categorici.

Acquisire contatti

Il primo nucleo di qualsiasi attività di marketing per professionisti è acquisire contatti. Ora, per contatti non si intendono solo i classici numeri di telefoni ed email. Anche il semplice invio di una richiesta di informazioni può essere considerato un contatto. Fermo restando che è sempre meglio ottenere dei recapiti il più possibile efficaci, ovvero realmente utilizzati dal potenziale clienti.

Buona parte delle attività di marketing è finalizzata all’acquisizione dei contatti. Nel tempo sono stati sviluppati diversi approcci e tecniche per raggiungere questo obiettivo intermedio, ma propedeutico. Come logico ed evidente, la partita si è spostata – non del tutto, sia chiaro – online. D’altronde, il cosiddetto online marketing è una possibilità per tutti, a prescindere dal settore merceologico in cui si opera e dal proprio modello di business. Si tratta di una verità che a molti professionisti suonerà strana, traviati come sono dall’immaginario collettivo che, per esempio, considera i canali digitali “off limits” per alcune attività ancorate al contesto fisico, come i negozi classici.

Eppure si tratta di una verità inconfutabile, supportata da un postulato: per quanto “fisica” può essere un’attività, i potenziali clienti sono sempre online. 

Trasformare i contatti in clienti

Il secondo pilastro, o per meglio dire imperativo, è trasformare i contatti in clienti. E’ l’obiettivo principale, benché non sia l’ultimo. Oltre l’orizzonte della trasformazione potenziale cliente-cliente c’è la fidelizzazione, che comporta il riacquisto e altri “benefit”, come la tendenza a consigliare ad altri il servizio o il prodotto, fungendo quasi da “ambassador”.

Trasformare un contatto in cliente prevede numerosi step, che sono stati codificati dall’esperienza di professionisti e imprese ma che ovviamente possono essere adattati alla bisogna. Di certo, il percorso prevede una fase di “apprendimento”, nella quale il contatto metabolizza le potenzialità del prodotto-servizio, fino a convincersi della sua utilità, se non addirittura della sua indispensabilità.

Gli strumenti del marketing per professionisti

Il tema degli strumenti del marketing per professionisti è incredibilmente ampio. Se infatti la necessità di acquisire contatti e trasformarli in clienti è del tutto comprensibile e in fondo accompagna da sempre la vita dei professionisti, il discorso sugli strumenti è molto più variegato, ricco di eccezioni, quasi difficile da circoscrivere e incasellare.

Per inciso, il termine “strumenti” va qui inteso in senso lato, ovvero come l’insieme delle attività, dei processi e delle risorse necessarie a raggiungere l’obiettivo, la cosiddetta “conversione”.

Si può utilizzare di certo l’online, magari nei suoi ritrovati più moderni. Tuttavia, anche l’interazione faccia a faccia dà i suoi frutti, soprattutto se l’attività del professionista porge il fianco all’incontro con il cliente. 

Giusto per citarne alcuni, invitando così a un approfondimento in separata sede: DEM, sales letter, blogging, telemarketing, campagne paid sui social e sui motori di ricerca, social media marketing, campagne di retargeting. Insomma, la lista è incredibilmente lunga. 

5 consigli per i professionisti che vogliono fare marketing

Veniamo dunque ai consigli per fare del buon marketing. Questi vanno considerati come indicazioni di massima, che necessitano comunque di un approfondimento per essere trasformati in prassi realmente efficaci. Sono comunque sufficienti a sfatare qualche mito e a inquadrare il tema dal migliore punto di vista possibile.

No al fai da te improvvisato

Di tanto in tanto qualche guru del marketing suggerisce la possibilità di fare da sé sempre e comunque, nonché la certezza che per fare del buon marketing sia sufficiente imparare qualche regoletta. La verità è che sono necessarie competenze e soprattutto prassi consolidate. Ora, la soluzione più rapida è rivolgersi a degli esperti che possano organizzare le campagne marketing o prestare comunque un supporto tecnico-strategico. E’ a tutti gli effetti una buona soluzione.

Tuttavia, vanno prese in considerazione anche soluzioni alternative, di recente invenzione, che permettono di automatizzare il passaggio di consegne tra esperti e professionisti. Soluzioni che consentano di utilizzare prassi e approcci trasformati in modelli, pronti per essere adoperati. 

Dare tempo al tempo

Un errore che si commette di frequente quando si pratica il marketing in maniera intensiva e consapevole è aspettarsi dei risultati immediati. Sia chiaro, questi devono avere la forma della promessa, non della speranza. L’orizzonte non dev’essere irraggiungibile, i tempi devono essere realistici, compatibili con il proprio modello di business. Soprattutto, devono essere stimabili

Tuttavia, qualsiasi progetto, soprattutto se parte da zero, vive un periodo in cui le spese sono superiori agli introiti, in cui cerca di entrare a regime. 

Non fossilizzarsi in un approccio

Molti professionisti individuano un approccio al marketing, un sistema, un insieme di prassi, un canovaccio; apprezzano dei risultati soddisfacenti e perseverano in eterno con quello. Almeno inizialmente, non è certo un approccio negativo. Tuttavia, rischia di precludere successi futuri. Il consiglio, dunque, è di essere sempre aperti alle novità, e di provare altri metodi se non lo si è già fatto. Non è necessario fare il classico salto nel buio, piazzare un all-in sul nuovo. Si tratta semplicemente di lasciare la porta aperta agli investimenti, alla ricerca di nuove strade. 

Monitorare e cambiare in corsa

Cambiare spesso non è certo consigliato, anzi è indice di confusione e di dispersione (che significa perdita di denaro). Tuttavia, cambiare per il meglio non è solo possibile, ma anche doveroso. Per farlo è necessario adottare un approccio orientato ai dati, alle informazioni e ai risultati.

In breve, il consiglio è di monitorare i risultati delle campagne, avere sempre il pieno controllo delle informazioni, analizzare cosa funziona e cosa no, costa sta funzionando e cosa sta smettendo di funzionare. E solo allora, cambiare. Non è un consiglio astratto, c’è un’intera branca del marketing che si basa su questo approccio: il performance  marketing.

Organizzare campagne integrate

Infine, una nota riguardante più da vicino i cosiddetti “strumenti”, nel caso specifico i canali da utilizzare per attirare i potenziali clienti e convertirli in clienti veri e propri. Il consiglio generale è di utilizzare più canali possibili, e in maniera integrata. Se possibile, i potenziali clienti dovrebbero essere raggiunti sia online che offline, sia su questa piattaforma che su quest’altra.

In ogni caso, la comunicazione dovrebbe seguire un leitmotiv, un canovaccio, in una prospettiva di coerenza assoluta.

Ciò aumenta le possibilità di raggiungere risultati apprezzabili, ma può causare un certo dispendio di energie, economiche e non. E’ d’uopo dunque allocare il budget rispetto alle reali possibilità concesse, relativamente al proprio business, da ogni specifico canale. Al netto, ovviamente, della necessità di scartare quei canali che sono frequentati poco o nulla dal proprio pubblico di riferimento. Giusto per fare un esempio, TikTok (e in alcuni casi Instagram) se il proprio pubblico è formato da gente anziana.

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