Consigli di marketing per avvocati e piccoli studi legali (come trovare nuovi clienti)

Ecco come promuovere il tuo studio legale, distinguerti dagli altri e trovare clienti. 

Se sei un avvocato e non sai come differenziare al meglio il tuo servizio, in questo articolo troverai dei consigli utili e pratici.

Come funziona “il mondo degli avvocati”

Prima di inoltrarci nello specifico su come trovare clienti da avvocato è bene analizzare il quadro generale del mercato di riferimento perché, come vedremo in seguito, conoscere il campo di battaglia è fondamentale.

Andando a spulciare i dati raccolti negli archivi della Cassa Forense si può notare come, negli ultimi venti anni, il numero di avvocati in Italia è più che raddoppiato passando da circa 120.000 professionisti negli anni duemila, a oltre 245.000 nel 2019. Più nello specifico, nell’ultimo anno, si può notare un aumento dell’8 per mille sul bilancio tra nuove iscrizioni e cancellazioni dagli ordini professionali (archivi informatici della Cassa Forense).

Guardando i dati con attenzione, però, si può notare che, negli ultimi anni, quest’aumento non è niente se confrontato ai tassi di crescita degli anni precedenti.  Il numero di avvocati italiani infatti  cresce molto lentamente, per non dire che rimane quasi invariato da un anno all’altro.

Altri due punti molto interessanti sono sicuramente: 1) l’innalzamento dell’età media di questa categoria lavorativa, complice sicuramente l’innalzamento dell’età pensionabile introdotto nelle recenti riforme della Previdenza Forense; 2) la distribuzione per area geografica, infatti si passa da quasi sette avvocati ogni mille abitanti in alcune regioni del sud a meno di due in Valle d’Aosta e Trentino Alto-Adige.

Questa situazione può essere dovuta sia all’ineluttabile calo demografico della popolazione italiana sia alla professione in sé che attira sempre meno le giovani generazioni. Tuttavia il numero degli avvocati continua a crescere; ad oggi in Italia si registrano in media oltre 4 avvocati ogni mille abitanti.

Il mondo degli avvocati si presenta quindi molto saturo e competitivo… si rischia di essere dimenticati facilmente o di non riuscire ad alzare la testa; a meno che non si sia in grado di differenziarsi dalla concorrenza.

Cosa deve valutare un avvocato per trovare nuovi clienti?

Il cliente di oggi non è più sprovveduto come in passato; quando arriva in studio ha già fatto le sue ricerche online e, anche se non ha le competenze necessarie per decodificare certi concetti, non è completamente ignorante in materia.

I classici avvocati ad esempio non hanno un buon rapporto con il digitale e restano legati a schemi ormai superati; non basta più il passaparola o fissare una nuova targa fuori dall’ufficio per trovare nuovi clienti!

Né tantomeno si può pensare di proporsi per qualsiasi genere di esigenza.

In passato abbiamo avuto modo di lavorare con alcuni clienti avvocati e la loro preoccupazione principale era quella di creare un sito web spendendo il meno possibile e mettendoci dentro l’impossibile. Il tutto accompagnato da una gran preoccupazione riguardo l’idea di dover aprire e curare dei canali social.

A dire il vero, questo è anche un approccio molto comune…

Quindi, come puoi fare oggi ad emergere in uno scenario del genere e attirare clienti?

Devi anzitutto creare una strategia di marketing che ti garantisca di portare il giusto messaggio, al cliente giusto, al momento giusto!

Non preoccuparti se alcuni passaggi ti sembreranno scritti in lingua araba, se avrai pazienza e leggerai fino in fondo, tutto sarà chiaro.

Gli step basilari per creare una strategia di marketing efficace sono:

  • Definizione del tuo “Buyer personas ideale” (Cliente Target Ideale);
  • Analisi dei competitors (come si propongono gli altri avvocati?)
  • Definizione della Tua Proposta di Valore (perché sei differente dagli altri? Perché dovrei scegliere te?);

Per trovare clienti un avvocato non deve semplicemente decidere se fare o meno un nuovo sito web o della pubblicità, ma piuttosto creare un sistema efficace ed un piano per implementarlo.

A cosa devi prestare attenzione per ideare una strategia di marketing efficace?

  • Concentrati sui problemi che puoi risolvere con le tue offerte (il cliente cerca qualcuno che gli risolva un problema); una volta identificato il problema del cliente potrai proporgli le soluzioni più adatte alle sue esigenze;
  • Cerca di avere una presenza costante online (sito web, blog social etc.) condividendo contenuti di valore per attrarre l’attenzione e testimonianze di clienti soddisfatti per ottenere autorevolezza e credibilità.

Adesso, andiamo ad approfondire alcuni concetti espressi in precedenza:

Cosa s’intende come “Cliente Target Ideale”?

Non è utile rivolgersi a tutti!!

Il Cliente Target Ideale sarà il potenziale destinatario del tuo messaggio pubblicitario e avrà delle caratteristiche precise che ti consentiranno di non parlare a tutti in modo indistinto ma solo ad una porzione precisa di persone con un linguaggio e dei contenuti mirati e rilevanti.

Il tuo cliente ideale non può essere chiunque abbia bisogno di un avvocato, non puoi proporti per affrontare qualsiasi genere di causa… la parola d’ordine è specializzazione!

Se il tuo studio offre un servizio legale in un ramo specifico ed è in grado di garantire una preparazione ed un’esperienza di altissimo livello in quel determinato settore, allora il tuo cliente ideale avrà delle caratteristiche molto precise ed anche la tua posizione nel mercato e la tua offerta.

Questo ti comporterà (apparentemente) la perdita di tanti potenziali clienti ma, in realtà, e lo capiremo più avanti, ti garantirà una presenza solida e stabile sul mercato.

Ecco che arriviamo subito al secondo punto.

Cosa significa analisi dei competitors, come si fa e perché mai dovresti farla?

Ovviamente, se hai scelto o devi scegliere un determinato segmento di mercato ed un determinato pubblico a cui rivolgerti, non puoi non prendere in considerazione chi sta già operando in quella direzione.

Il tuo compito sarà quello di cercare su Google e sui vari canali social gli avvocati e gli studi legali per osservare in che modo si propongono, in che modo cercano di distinguersi, come è organizzato il loro sito, come e quanto curano le loro pagine social, se sono seguiti o meno etc.

Questi sono solo alcuni consigli per aiutarti a fare un’analisi di mercato e delle valutazioni concrete su come dovrai proporti e, eventualmente, in quale segmento specializzarti per riuscire a distinguerti e a trovare un segmento di mercato meno saturo e competitivo.

Attenzione: non ti stiamo dicendo che dovrai offrire un solo tipo di servizio ma ciò che dovrai fare sarà specializzarti e promuoverti in un modo specifico. Una volta acquisito un cliente, nulla vieta di poterlo seguire anche in altri contesti ed altre situazioni. Ma questo è tutto un’altro discorso.

Per esempio, a differenza degli avvocati di cui ti abbiamo raccontato prima, a me è capitato di rivolgermi ad un’amica che sapevo essere avvocato e, dopo avergli parlato del mio problema, lei mi ha spiegato che non si occupava di quel genere di problematiche ma aveva una collega specializzata in quel ramo.

In pratica, una serie di avvocati specializzati in diversi settori, avevano creato uno studio insieme ed ognuno si occupa del proprio ramo. Quando qualcuno, come ho fatto io, si rivolgeva ad uno di loro, ogni volta veniva indirizzato presso il collega più adatto.

Questo è sicuramente un grande servizio per il cliente che, trovando specificità ed esperienza, percepisce anche la sensazione di sentirsi al sicuro e in buone mani.

D’altra parte, gli avvocati in questione, con questo sistema, riescono a lavorare meglio ed in modo più organizzato curando ognuno il proprio marketing e la propria comunicazione e, contemporaneamente, facendo squadra insieme senza perdere nessun potenziale cliente ma, anzi, alimentando reciprocamente il proprio numero di clienti.

Ecco che, come conseguenza logica, arriviamo al terzo punto.

La proposta di valore

Se una persona arriva sul tuo sito, sui tuoi canali social o ti incontra per caso in un bar o da qualsiasi altra parte, tu devi essere in grado, in pochissimi secondi, di dire chi sei, cosa fai e perché dovrei scegliere te (qual è la tua differenza o il tuo valore aggiunto).

Una formula take away che funziona sempre è la seguente:

Io sono [titolo professionale e nome] e mi occupo di [settore specifico]. A differenza di [competitors] faccio [cosa fai in modo diverso] e questo per il cliente significa [beneficio unico o differente che offri al tuo cliente].

In conclusione

Una volta poste queste basi alla tua strategia non rimane altro che attuarla sfruttando vari strumenti e tecniche di web marketing per poi ottimizzare il tutto passo-passo, attraverso i dati che possono essere rilevati online. Solo in questo modo sarai in grado di garantirti una crescita a lungo termine e uno studio sempre pieno di clienti.

Sembrerebbe una cosa facile da fare ma potrebbe non esserlo; come per un avvocato, anche nel marketing sono necessarie determinate competenze e una certa dose di esperienza! 

Non preoccuparti per questo ci siamo noi! Se vuoi sapere altro su come identificare il tuo cliente target e riuscire a delineare una strategia di marketing efficace, non esitare a contattarci! La nostra “Offerta Imbattibile” ti sta aspettando …

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