In un mondo in continua espansione, dove ogni giorno nasce una nuova attività, un’impresa o una startup, risulta difficile differenziarsi dalla concorrenza e mantenere il ritmo di vendita, figuriamoci riuscire a vendere di più.
Una cosa è certa, se sei qui a leggere questo articolo significa che il ritmo lo vuoi mantenere e che non vuoi mollare!
Complimenti, questo è il giusto atteggiamento!
Nella mia carriera ho collaborato e lavorato con innumerevoli clienti, alcuni dei quali quasi convinti di chiudere la propria attività, ma con le giuste strategie di comunicazione e tecniche di marketing sono ripartiti alla grande. Se sei interessato a saperne di più clicca qui sotto.
…Ma torniamo al concetto di “vendere di più”, partiamo da una breve analisi.
Che cosa significa vendere di più?
Se stai leggendo questo articolo sicuramente non hai bisogno di imparare a vendere, lo sai già fare.
Il tuo obiettivo è piuttosto quello di aumentare i profitti per il bene dell’impresa e delle persone che vi lavorano.
Allora senza perdere tempo andiamo ad analizzare le strategie di marketing che possono incrementare le tue vendite.
Acquisire clienti: ecco quello che la maggior parte di imprenditori, professionisti, commercianti, ristoratori spesso ignora ma che ti farà vendere di più!
Ci sono sostanzialmente 3 modi per aumentare il tuo fatturato:
- Aumentare il numero dei tuoi clienti;
- Incrementare il prezzo dei tuoi beni/servizi
- Accrescere il numero di transazioni per singolo cliente
Dunque aumentare i clienti potrebbe essere un modo per aumentare il tuo fatturato. Ma come riuscirci?
Da un lato, è necessario farsi conoscere e dall’altro devi mettere in pratica delle azioni che servono a convincere e a essere più persuasivi nei confronti di chi si imbatte nella tua comunicazione, ma non ha ancora assaggiato la qualità della tua offerta.
Nel primo caso, quindi, parliamo di pubblicità e in un mondo sempre più digitale, dove il web ci permette di accorciare tempi e distanze, non possiamo non parlare di pubblicità online.
E’ importante selezionare i mezzi e i canali che meglio riescono a veicolare la promozione dei tuoi prodotti/servizi. Non esagerare nella quantità, cerca piuttosto di comprendere verso quali canali o social sono orientati i tuoi potenziali clienti e cura la tua comunicazione.
Google, Facebook, Instagram, Youtube, sono strumenti eccezionali per farsi conoscere e acquisire nuovi clienti.
In particolare la pubblicità su Internet risulta essere al giorno d’oggi la miglior forma di comunicazione e vendita del proprio brand a discapito della pubblicità tradizionale..
Il digitale offre un ventaglio di opportunità e vantaggi di cui bisogna approfittare. In particolare ha permesso ad aziende sconosciute o semisconosciute di trasformarsi in realtà di rilevanza nazionale, si pensi a Taffo ad esempio.
Anche singole persone hanno beneficiato di un uso corretto dei social media, non solo personaggi dello spettacolo ma anche persone comuni come Chiara Ferragni, o imprenditori come Gianni Golfera, Alessandro Ferrari, Dario Vignali, Giacomo Freddi per citarne alcuni. Queste persone hanno usato i social per sviluppare il loro personal branding e guadagnare con internet.
Parliamo quindi non solo di aumentare la propria notorietà bensì di convertire il potenziale cliente, ovvero generare profitti.
Psicologia, Prezzo, Previsione della “vita” del tuo cliente (CLV), ovvero ecco ciò che non ti aspettavi fosse importante per aumentare il fatturato senza necessariamente vendere di più
1) I consigli per vendere di più non ti serviranno a nulla se non conosci questi 3 segreti su come funziona la psicologia dei tuoi clienti.
Di seguito trovi quindi qualche spunto sulle tecniche che puoi usare per rendere la tua comunicazione più efficace.
- Parla dei benefici dei tuoi prodotti/servizi prima che delle loro caratteristiche tecniche.
Alle persone non interessa come funziona il tuo prodotto/servizio. Alla gente non interessano le caratteristiche tecniche, gli interessa sapere come il tuo prodotto risolve i loro problemi.
Ciò avviene principalmente per una pura e semplice realtà: l’ego che sta alla base di ognuno di noi.
Per questo motivo, la tua comunicazione deve andare a stimolare la sensibilità del tuo specifico interlocutore, facendogli capire come il tuo prodotto/servizio, potrà migliorare la sua vita e renderlo ancora più appagato di quanto lo sia oggi. - Pubblica feedback positivi, è importante avere referenze dei tuoi clienti.
Le recensioni e le testimonianze dei tuoi clienti, possono aiutarti a migliorare il tuo tasso di conversione del 80%. Questo significa, che un prodotto con recensioni è quasi il doppio più facile da vendere rispetto ad uno non recensito. Prova a pensare a tutte le volte che hai letto le recensioni prima di acquistare un prodotti di cui non conoscevi la marca e che non avevi mai provato prima. - Il tunnel degli sconti e come quello della droga
Gli sconti sono come l’alcol. Ne bevi un bicchiere per rompere il ghiaccio, ma alla lunga, per riuscire ad mantenere questo effetto di inibizione hai bisogno di sempre più bicchieri. Ti ritrovi così incapace di intendere e di volere, in disparte a far da tappezzeria alla festa.
Questi sono solo alcuni consigli e non sono gli unici che ti servono per ottenere il risultato che ti aspetti. Non ti voglio deludere con questa affermazione, ma come si suol dire, bisogna pur faticare per ottenere buoni risultati!
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2) Come Aumentare il prezzo, e rendere felici i tuoi clienti anche se non sono dei masochisti o non hanno mai visto 50 sfumature di grigio.
Un altro modo che hai per aumentare i profitti, che è il vero obiettivo nascosto dietro l’intento di ricerca “come trovare clienti”, è quello di aumentare il prezzo dei tuoi prodotti/servizi.
Si tratta di un’attività che spaventa quasi chiunque. Noi stessi ce ne rendiamo conto quando proponiamo ai nostri clienti di aumentare il prezzo dei loro beni. In queste occasioni il cliente ci guarda come se fossimo dei pazzi.
Ecco allora svelati alcuni consigli che devi seguire se vuoi aumentare il prezzo dei tuoi prodotti/servizi e aumentare il fatturato senza necessariamente vendere di più.
Ma come si fa nel concreto?
Sono d’accordo con te che aumentare il prezzo sia un’attività delicata. Per prima cosa ti consiglierei di informare per tempo tutti i tuoi clienti dell’imminente cambio di prezzi.
Potresti ad esempio mandare una mail al tuo database, informando che a distanza di 30 / 45 giorni i tuoi prezzi subiranno un leggero aumento. La cosa più importante però, è argomentare spiegando le ragioni di questo aumento. Potrebbero essere dovute ad un aumento dei prezzi della materia prima che ricadono anche sui costi dei tuo servizio/prodotto. Ciò detto, ti consiglio di non scaricare la colpa sull’aumento dei costi, bensì, di puntare sul valore aggiunto che tu offri ai tuoi clienti, mettendo in luce i tuoi punti di differenziazione rispetto a quelli dei tuoi concorrenti.
Quello che pensavi fosse un momento critico, nasconde però anche delle opportunità, che non si riferiscono uncamente all’aumento del tuo margine, bensì alla possibilità di contattare i tuoi clienti, anche telefonicamente, e riaccendere la relazione.
Puoi inoltre offrire ai tuoi clienti VIP, delle opzioni esclusive, come il blocco dei prezzi. In questo modo si sentiranno felici di ricevere un trattamento speciale.
Se aumentare i prezzi continua a spaventarti, puoi anche optare per un incremento attraverso una formula opzionale dando la scelta al cliente di acquistare al prezzo di prima oppure al nuovo prezzo con caratteristiche di servizio e di prodotto di gran lunga superiori.
3) Customer Lifetime Value: ovvero quanto vale un tuo cliente e perchè ti serve saperlo.
Passiamo adesso a qualcosa di più tecnico, ma non spaventarti…
La traduzione letterale di customer lifetime value sarebbe “valore nel tempo del cliente”. Si tratta di un indicatore che misura i profitti prevedibili in base alla relazione con i clienti, ossia considerando i loro comportamenti d’acquisto e facendo, in base a questo, previsioni sulla loro profittabilità nel lungo periodo.
Concretamente la definizione di customer lifetime value mira a definire quanto il cliente spenderà nel tempo, considerando il costo che hai dovuto sostenere per intercettare un cliente, parlarci e convincerlo ad acquistare il tuo prodotto.
Si tratta quindi di un’analisi del comportamento d’acquisto del cliente ed esiste una vera e propria formula per calcolare la CLV (Customer Lifetime Value).
Perché è importante conoscere quante volte un tuo cliente compra da te nel corso della sua vita?
Fino a prova contraria nel marketing e nella vendita, vince chi può permettersi di spendere di più per acquistare un cliente. Sapere, quindi, quanti soldi in media ti lascia un cliente nel corso della sua vita, ti permette di capire quanto puoi spendere per acquisire un cliente senza andarci in perdita.
Sembra banale ma questo è ciò che ti permetterà di scalare la tua attività e farla crescere.
Conclusioni
A questo punto capisci che il problema non è tanto vendere di più ma vendere meglio, ovvero aumentare i ricavi e per farlo ti ho svelato nel corso dell’articolo 3 tecniche.
Inoltre abbiamo visto quanto il marketing e la vendita siano legate dalla psicologia. Le tecnologie cambiano, ma la nostra psicologia è rimasta la stessa da oltre 100.000 anni, da quando l’uomo è comparso su questa terra. Conoscere la psicologia di permetterà di aumentare i prezzi senza grosse ripercussioni sulla tua attività, anzi, se ben fatto, ne otterrai molti vantaggi.